Agora que você já sabe o que é uma Startup será necessário dar um passo importante. Nesta seção, iremos apresentar abordar as metodologias do desenvolvimento clientes de Steve Blank e da Startup Enxuta de Eric Ries, que são essenciais para quem quer montar um startup.

A metodologia de desenvolvimento de clientes é fruto dos trabalhos de Steve Blank, que é uma das maiores referencias em Empreendedorismo no mundo. Ele chegou ao Vale do Silício na década 1970 e em pouco mais de 20 anos ele criou 8 startups.  Atualmente ele leciona empreendedorismo na Stanford University, em Berkeley e na Columbia University. O seu primeiro livro se chama do sonho e revolução em 4 passos e o segundo, Startup: Manual do Empreendedor foi escrito com Bobo Dorf.

Até bem pouco tempo atrás os empreendedores pressupunham conhecer o caminho correto para a criação de uma startup de sucesso. Eles adotavam modelos de desenvolvimento de produtos e clientes com base nos conceitos ensinados nas escolas de negócios. Contudo, as ferramentas de gestão aplicadas a grandes organizações apresentam grandes distorções quando são utilizados por empresas menores (BLANK e DORF, 2014).

Na maioria das vezes era possível observar empreendedores elaborando seus Planos de Negócios extremamente analíticos, contendo estimativas com as vendas do futuro negócios, bem como definição do tamanho do mercado e diversos itens a serem monitorados para que o produto final seja alcançado. O grande problema desse tipo de Plano é que eles dificilmente contribuem para o sucesso das empresas. Na verdade, 90 % dos novos produtos fracassam quando utilizam essa lógica (BLANK e DORF, 2014).

De acordo com Blank e Dorf (2014)existem noves pecados mortais que podem ser cometidos no lançamento do um produto:

1. Presumir que “Eu sei o que o cliente quer”.

Lembre-se um startup é uma empresa nascente em busca de um modelo de negócio.  No primeiro dia de funcionamento a startup não possui clientes. Sendo assim, no dia um, uma startup se restringe a um conjunto de hipóteses, nada mais. A metodologia tradicional, com base no plano de negócios sugere que o empreendedor gaste muitos recursos desenvolvendo produtos sem contato prévio com os clientes.

2. “Eu sei quais são as características dos produtos.”

Quando um empreendedor acredita saber o que o cliente quer, ele acaba desenvolvendo produtos com base nos seus pressupostos. Isso pode funcionar bem com uma empresa que já estejam em funcionamento e conheçam bem a realidade dos seus clientes. Já no caso das startups, é necessário que o empreendedor vá para rua e conheça bem a demanda dos seus clientes.

3. Foco na data de Lançamento:

É muito comum entre as empresas que trabalhem com metodologias tradicionais de desenvolvimento de produto determinar uma data de lançamento. A partir daí são definidos cronogramas que devem ser rigorosamente cumpridos até o grande dia. Contudo, não é raro que grandes lançamentos sejam acompanhados de grandes fracassos. De acordo com Blank e Dorf (2014, p.9)  “ é natural e óbvio que todas as empresas queiram colocar e vender um produto no mercado, contudo, isso não deve ser efetuado antes  que a companhia saiba a quem estão vendendo e por que irão comprar. Portanto, o lançamento de um produto deve ser testado e aprovado pelos públicos de interesse.

4. Ênfase na execução em lugar de Hipóteses, Testes, Aprendizagem e Iteração.

As startups devem abandonar a lógica tradicional que está apoiado em um programa passo a passo, voltado para a execução. Isso significa que as startups devem começar estabelecendo hipóteses, em seguida, será necessário submetê-las a testes, que na maioria dos casos irão se mostrar equivocadas. Dessa forma será necessário repensar hipóteses até e aprender com elas até encontrar um modelo de negócios que seja viável.

5. Planos de Negócios tradicionais não incluem tentativa e erro.

Conforme dissemos anteriormente, uma startup precisa testar suas hipóteses. Nada pode ser mais importante que analisar as experimentações feitas com clientes. Sem isso, torna-se impossível validar um modelo de negócio.

 6. Confundir títulos e Cargos Tradicionais com o que uma Startup precisa para cumprir o Objetivo.

É comum que algumas Startups tentem criar estruturas organizacionais parecidas com as tradicionais, contratando profissionais de vendas, finanças marketing e produção. Isso não funciona na prática quando estamos falando de startups.

7. Vendas e marketing executam o Plano.

Nos modelos tradicionais é comum que profissionais de marketing atuem com foco no lançamento do cliente. Ou seja, após o lançamento e a primeira remessa para o cliente algumas questões serão sanadas. Contudo o ideal como dissemos anteriormente é que todos os testes com clientes sejam realizados antes desta etapa.

8. Presunção de Sucesso leva aumento de escala prematuro.

A utilização de planos de negócios induz ao raciocínio de que não existirão falhas no percurso. Ou seja, há pouco espaço para erros, e aprendizagem para  realizar as devidas adequações.

9. Gerir na crise leva altos custos de financiamento.

O desenvolvimento de clientes parte do pressuposto que as startups devem ter uma forma estruturada para testar as suas hipóteses e validar variáveis relacionadas aos mercados, clientes, canais e preços. Dessa forma é possível transformar estimativas em fatos  (BLANK e DORF, 2014).